UTICAJ VEŠTAČKE INTELIGENCIJE NA PRIPREMU PONUDA ZATENDERE

Svako ko se u Srbiji bavi razvojem poslovanja i pripremom ponuda za tendere zna kako taj posao izgleda iznutra. Kada stigne poziv neke međunarodne organizacije, agencije Ujedinjenih nacija, Evropske unije, Svetske banke ili EBRD-a, prvo što vidite često nije prilika, već planina dokumentacije.

Tehnička specifikacija od stotinu strana, obrasci, potvrde koje se pribavljaju kod državnih organa, reference, biografije stručnjaka i finansijska ponuda do poslednjeg dinara. I rok koji neumoljivo curi.

Birokratija ume da iznenadi i tamo gde je ne očekujete. Neke organizacije i danas traže da im se kompletna dokumentacija dostavi i u papiru. Jednom smo, nakon što je sva dokumentacija već bila prikupljena, ceo dan proveli kopirajući, spajajući i skenirajući papire. Mislili smo da je to posao od sat-dva, a oduzeo nam je čitav dan. Tu veštačka inteligencija, nažalost, ne pomaže.

I naručioci se okreću tehnologiji

Ohrabruje to što i oni koji raspisuju tendere sve otvorenije priznaju da je proces pretežak. Svetska banka je na konferenciji o javnim nabavkama 2026. govorila o tome kako digitalni alati, podaci i veštačka inteligencija mogu da učine nabavke efikasnijim i transparentnijim. Prema izveštaju sa konferencije, predstavljen je i alat Project IQ, uz primer nabavke medicinske opreme u kojoj je proces koji je ranije trajao oko jedanaest meseci sveden na svega nekoliko dana.

I Evropska unija ide istim putem.

Evropski parlament je 9. septembra 2025. usvojio rezoluciju kojom traži pojednostavljenje pravila o javnim nabavkama, uz primedbu da aktuelni okvir ima čak 476 članova, odnosno 907 strana propisa.

Sa strane onih koji se na tendere javljaju promena je još brža. Prema analizi konsultantske kuće McKinsey iz oktobra 2025, veštačka inteligencija može funkciju nabavke učiniti između 25 i 40 odsto efikasnijom. Deloitte je u globalnom istraživanju među više od 250 direktora nabavki iz 40 zemalja, objavljenom u avgustu 2025, došao do podatka da kompanije koje su najdalje odmakle u digitalizaciji ostvaruju prosečno 3,2 puta veći povraćaj na ulaganje u generativnu veštačku inteligenciju od onih koje su tek na početku.

Najpre, dosadan deo posla postaje brži. Umesto da neko danima čita tendersku dokumentaciju i ručno pravi tabelu zahteva, veštačka inteligencija za nekoliko minuta može da izvuče obavezne uslove, rokove i kriterijume, ali i da upozori na stavke koje mogu dovesti do diskvalifikacije. Biografije i reference brže se prilagođavaju traženom formatu. Ako se alat “nahrani” ranijim, uspešnim ponudama same firme i njenom bazom znanja, prvi nacrt ponude više ne nastaje iz praznog dokumenta. On već postoji, a čovek ga zatim dorađuje umesto da sve piše od nule. Proizvođači takvih alata navode uštede vremena od 50 do 80 odsto na izradi nacrta.

To nije mala stvar. Kada u kratkom roku stigne nekoliko poziva odjednom, najveći problem nije samo vreme, već i to što se isti ljudi koji vode projekte povlače sa implementacije da bi pisali ponude.

Istraživanje kompanije QorusDocs, objavljeno u februaru 2026. na uzorku od oko 300 profesionalaca, pokazuje da većina organizacija ne uspe da odgovori na 10 do 20 odsto pristiglih tendera upravo zbog manjka vremena i ljudi.

Ako veštačka inteligencija preuzme mehanički deo posla, tim može da se javi na više tendera, a da pritom ne zaustavi rad na tekućim projektima.

Dve zamke: poverljivost i bezličnost

Ali tu dolazimo do dela o kome se ređe govori.

Prva i najvažnija stvar je poverljivost. Klijent je uvek na prvom mestu, a mnogi alati pamte ono što im unesete i mogu te podatke koristiti za sopstveno učenje. Ubacivanje osetljivih podataka klijenta ili poverljivih delova ponude u takav alat nije ubrzanje, već rizik koji može ugroziti i posao i reputaciju. Pravilo bi zato trebalo da bude jednostavno: koristiti samo alate koji izričito garantuju da vaše podatke ne čuvaju i ne koriste za obuku modela, a najosetljivije informacije ne deliti uopšte.

Druga zamka je suptilnija. Stručnjaci konsultantske kuće Lohfeld, specijalizovane za pisanje ponuda, sredinom 2026. ističu da brzina sama po sebi nije prednost onda kada svi konkurenti jednako brzo prave nacrte. Veštačka inteligencija daje strukturu i tečan jezik, ali ne daje ono što vas izdvaja: uvid u klijenta, razumevanje konteksta i argumente koji podižu ocenu ponude.

Ako mašini prepustite da napiše ceo predlog, dobićete tehnički korektan, ali bezličan tekst. Tekst koji ne pominje raniji razgovor sa klijentom, ne pokazuje da razumete šta je za njega zaista važno i ne daje nijedan ubedljiv razlog da izabere baš vas.

Čovek ostaje linija prema klijentu

Zato čovek mora da ostane u petlji. Neke firme će pomisliti suprotno: da će veštačka inteligencija uskoro raditi sve. Neće.

Ona odlično obavlja ponavljajući, mehanički posao i tu je dragocena pomoć. Ali odnos sa klijentom, osećaj za ono što stoji iza poziva, strateška procena i poseban ton koji svaka ponuda mora da ima za svakog klijenta posebno, ostaju ljudski posao.

Dobar menadžer razvoja poslovanja nije onaj koji najbrže generiše tekst, već onaj koji ostaje živa linija prema klijentu i koji svaku ponudu pročita pre nego što ode.

Veštačka inteligencija jeste odličan alat. Ali ostaje, kao i svaki alat, onoliko dobra koliko je dobra ruka koja je drži.

Izvor: Vebsajt Novosti, 7.6.2026.
Naslov: Redakcija